三句话能说完。你卖给客户，你付款给工厂，工厂生产发货，差额是你的。
卖多少钱是你自己定的，工厂不管。你给客户的报价单用你自己的抬头，上面不出现工厂的名称和联系方式。
先付款，后生产，不赊账。谈成了再付，没谈成不用付。你付的价格按你当前的等级走，只有你自己看得到。
可以直接发到你的终端客户手上，发货单写你的抬头。你也可以先把货存在工厂仓库，要发的时候再说。
你不用先进货，不用垫生产的钱，不用自己发货。你要投进去的是时间、样品和样品的运费。这三样没人替你出。
登录之后把现货清单从头翻一遍，记住哪些是 50 支起的、每一款交期多久、能不能换颜色换标签。客户当面问一句你答不上来，这一单基本就凉了。翻完之后，你应该能不看手机就报出三款 50 支能做的货和它们的交期。
试香条不收费，运费自己出。香味在微信里传不过去，样品到手你才有东西可谈。整套试香条、现货蜡烛、无火香薰和案例画册一次寄齐。东西没到之前，先别急着约客户。
把你已经认识的、手上有客户的人列出来，写满二十个再动手。做行政的、开店的、做礼品和印刷的、做活动和婚庆的，这些人本来就在跟同一批客户打交道。不要一上来就去加陌生人。这一步做完，你手上有一张二十个人的名单。
当面闻过的客户，成的比例比只看图的高得多。第一次见面的目的不是成交，是把试香条留下、把微信加上、把他的需求问清楚。走的时候，你手上要多两样东西：他的联系方式，和他说的用途。
做什么用、要多少、什么时候要、有没有指定的器皿或包装。这四件事没问清就报价，一定会报错。多问一句不丢人，报错了才难收场。这四个答案记在备忘录里，提交询价的时候原样贴进去。
现货款登录后你自己就能看到价格和交期，当场能报。其余一律提交询价，工作时间内三小时给你报价和交期，非工作时间次日上午十点前。这个时效你可以当着客户的面说出来。给客户的是一份你自己抬头的报价单，不是后台的截图。
客户定了就收定金，定金到账再向工厂下单付款。工厂排产、生产、发货，发货单写你的抬头。这一单走完，第二单你就知道该怎么做了。
这四条不好听。但你现在知道，好过三个月之后才发现。
工厂不做客户登记，也不做归属保护。同一家客户谁先谈成算谁的。工厂自己的销售团队在谈，1688 和内容平台也在带客户进来。
两个人撞上同一家，就是撞上了，没有先来后到，也没有地方申诉。所以别把三个月耗在一家客户身上，也别指望工厂替你挡人。
定制品按客户要求专门做，做完转不了手，所以不适用无理由退换。订单确认、定金付了之后，不是工厂的原因中途不做了，定金不退。
这两条在下单页面会让客户单独勾选一次。你自己要先说在前面，别等出了事再翻协议。
器皿、工艺、容料、辅料、包装、数量、交期，每一项都改成本。自动报价一旦报低了收不回来，所以定制一律人工确认。
对你的意思很直接：当着客户的面不要估价。工作时间内三小时就有准信，等得起。
香水不接。需要化妆品资质备案的、直接接触皮肤的产品不接。客户问起来就直说不做，不要含糊，也不要先答应再回来问。
能做的是香精调配与复配、无火香薰、香薰蜡烛、扩香精油、空间喷雾，加上灌装成型、包装与配套设计，现货和贴牌代工都做。
六类人。每一类点开看：他在哪、他在意什么、他开口会问什么、见面该带什么去。下面的答法可以直接说出口，不用再加工。
公司里管这件事的通常是行政、人事、工会或者市场部。你不一定认识他们，但你认识的人里多半有人认识：做企业服务的、做印刷和包装的、做广告和活动的，他们手上就是这批人。礼品展和酒店用品展的参观者里采购和贸易商最集中，不用参展也能去转一圈加微信。
他在意什么东西不是他自己用。他要的是预算之内看起来体面、能印公司的标、按时到货、出了问题有人接。他最怕的是发下去被同事说寒碜，或者节前两天货没到。把这两件事替他解决，价格反而不是第一位。
他会问什么「能印我们公司的 logo 吗」
能。标签、纸盒、礼盒都能印，烫金和丝印也做。你把标准的标志文件发我，我这边出印刷稿给你确认，确认之后按确认样生产。
「多久能到」
现货款的交期我现在就能告诉你。基础定制 50 支起，7 到 15 天。开模、专属配方这类深度定制要单独评估，我提交给工厂，工作时间内三小时给你准确的报价和交期。
「我们人不多，要不了那么多，你们最少做多少」
蜡烛 50 支起，无火香薰 50 瓶起。这个门槛比行业里常见的低不少，五十人的公司也做得成。
「我们领导要先看到东西才肯批预算」
那就先寄一套过去，您拿着实物去开会。空着手报批，十次有八次批不下来。样品和运费谁出我们可以商量，但别空着手去。
整套试香条，让他在办公室里传一圈，让同事帮他选。再带一个空礼盒过去，让他拿在手里掂一下。礼盒的分量和质感，一张图片说不清楚。
新开业和刚翻新的最好谈，因为预算是现成的，人也正在挑供应商。本地做布草、客房易耗品、清洁用品的供应商手上有完整名单，他们跟你不冲突，可以互相换。民宿直接在订房平台上按上新时间翻，新上的店主大多还在到处比价。
他在意什么味道要压得住大堂，客房里不能呛。更在意的是能不能长期稳定供，换一次味道整个店的印象就断了。再往下是补货省不省事、一个月摊下来多少钱。
他会问什么「你们能一直供吗，别做两次就断了」
工厂做了五年，配方和模具都留在厂里，复购按原配方生产，不会每次都不一样。我直接对工厂，中间没有第二道手。
「大堂用什么，客房用什么」
空间大的用扩香机专用精油，客房和卫生间用无火香薰或者空间喷雾。你先告诉我大堂多大、层高多少、想让客人一进门闻到什么，我按这个给你配。
「能做我们自己的味道吗」
能，香精调配和复配是工厂自己做的。你把想要的感觉说出来，先出几个方向让你闻，定下来之后打样，打样确认了再做大货。
整套试香条，最好让前厅经理和店长一起闻，这类决定很少一个人拍板。再带一瓶空间喷雾，当场在角落里喷一下，比说十句管用。案例只用后台标了可公开的那些，具体见「不能说的话」。
就是你自己常逛的那几家。买手店、花店、咖啡馆、瑜伽馆、美容工作室、单体民宿。按城市在内容平台和点评上翻，翻到的是店，店里有人，进去就能说上话。这一层不用找关系，进店就是拜访。
他在意什么好不好看，跟店里的调性搭不搭，能不能小批量试，压在手里怎么办。店主自己就是老板，喜欢就定，不喜欢说再多也没用。所以看实物比看图重要。
他会问什么「我就要三五十个，你们做吗」
做。蜡烛 50 支起，无火香薰 50 瓶起。能以 50 支起做的款式是一份固定清单，我发给你挑，清单以外的走定制询价。
「能贴我自己店的牌子吗」
能。标签和包装都能换成你的，纸盒和礼盒也一起做。你只出一个店名和一个标志就够开始了。
「卖不掉能退吗」
不能，非质量问题不退不换，贴了你的标就更转不了手。所以第一次别订多，按 50 支试一款，卖动了再加。我不劝你一次多订。
器皿实物、标签打样、同风格的成品。这一层的人相信手感，不相信图片。留一套试香条在店里，让他自己慢慢闻，过几天再去。
已经在卖别的品类、想加一条产品线的小品牌和主理人；线上在卖香薰但没有自己供应链的卖家，这类人一直在找货源；内容平台上做香氛内容的创作者，他们自带流量和审美，缺的正是生产。
他在意什么能不能按他要的样子和味道做出来、批次之间稳不稳定、包装能不能一起做完、他的东西会不会被拿去卖给别人。他看的是产能和靠谱程度，不是几张成品图。
他会问什么「我有想要的味道，你们能复出来吗」
复配是工厂的本行。能复到什么程度，得把你手上的样品寄过去闻了才知道，我不替工厂打包票。你先寄一个过来，出了方向你闻了再说。
「包装设计你们管吗」
管。器皿、标签、纸盒、礼盒一起做，配套设计工厂有人做，你不用再找第二家。器皿库有一千多款可以挑，不一定要开模。
「你们会不会把我的配方拿去卖给别人」
配方和模具在工厂单独存档。你要是想写进协议，我提交给工厂，由工厂给你书面答复。我这边不替工厂答应这种事。
车间和产线的实拍、生产进度的影像、器皿库和香型库的广度。达到一定等级之后还可以带他去工厂看，多数代工厂不欢迎来访，能进去本身就是证明。
做亚马逊、独立站和东南亚平台的卖家，尤其是已经在卖家居香氛、但供应链握在别人手里的。这类人在卖家社群里很好找，但他们对供应商的要求也最具体。
他在意什么合规排第一。这一关过不去，价格再好也没用，货卡在海关上。剩下才轮到交期能不能对上海外的节点、能不能先小批量试一款。
他会问什么「出口的标签和资料你们能出吗」
这一块要求很硬：欧盟要 CLP 标签和致敏原标注，还有 REACH；要 MSDS；美国那边有 CPSC。这些不合规直接卡通关。你把目的地国家和平台的具体要求发我，我提交给工厂确认能不能做，确认了再回你。
「圣诞节这一波来得及吗」
海外备货通常比国内提前两到三个月。圣诞、感恩节、母亲节、黑五这几个节点你要倒推着算，把海运和平台入仓的时间一起算进去，别只算生产周期。
「你们有在做的海外客户吗」
这个我不替工厂打包票。跨境这一块工厂还在定，能做到哪一步我问清楚再回你。没确认的事我不先答应，答应了做不到麻烦的是你。
这一类第一次见面不用带很多样品。带一张纸，把目的地国家、平台、要求的认证、数量、交期记下来，回去一条一条问工厂。能把他的要求一条不漏地记下来带回去，这一类客户才愿意跟你往下谈。
先说清楚一件事：校园这一块工厂目前没有单独的政策，也没有专门的物料，一切按普通分销商的规则走。起订量、付款方式、不退不换，跟别的客户一模一样。
他在哪学生会和社团的活动伴手礼、毕业季的纪念品、校园周边的文创市集，以及学校旁边那几家花店和咖啡馆。另外就是上班之余想做点事的人，他们要的是投入小、不占地方、随时能停。
他会问什么「我没有钱囤货」
不用囤。谈成了收客户的钱，再把货款付给工厂，工厂才开始做。你手里不需要压货。
「50 个我一个人吃不下」
可以凑。达到一定等级之后可以发起拼团，按参团的总量算档位，人越多单价越低。到期没凑满自动退款，不会一直吊着。付款之后不能退出，这一条要提前跟同行讲明白。
从你自己的圈子开始：社团、宿舍楼、市集摊位。50 支的量，一个社团的活动就能用掉。先把一单从头走到尾，该懂的自然就懂了。
带的东西也简单：小规格的现货、试香条、拼团的档位说明。这一层的人最怕被套住，所以有三句话要反复说：不用囤货、不用先交钱给工厂、不想做了随时停。
新人卡住，多半不是不够努力，是不知道这个月该找哪一类客户。香氛这门生意的节点是固定的，照着排就行。
礼赠订单有四成以上集中在第四季度。这意味着第三季度你要把名单铺开、样品寄出去，等到十一月再动手就只能捡别人剩下的。
中秋礼盒七月就要开始洽谈，八月中旬必须下单。这一条最容易被新人错过，因为七月天还热，没人觉得该聊过节的事。
伴手礼集中在春秋两季。真正要找的是婚庆策划和活动公司，他们一年经手很多场，谈成一个抵得上散客十个。新人本人一辈子只办一次，谈完就没有下一单了。
酒店、门店、售楼处的香氛跟着开业和翻新的周期走，没有固定季节。你要盯的是本地哪里在装修、哪里挂了新招牌。开业前一两个月是最好的时点，开完业再去，预算已经花完了。
圣诞、感恩节、母亲节、黑五，备货周期通常比国内提前两到三个月。做跨境的客户找你的时候，往往国内这边还在过夏天。
有一件事每个月都能做，跟季节无关：把上个月见过、还没出结果的客户重新问一遍。新客户难，回头去问已经聊过的人便宜得多。
下面八句可以直接照着说，也可以改成你自己的口气。每一句后面写了为什么这么说，看懂了比背下来有用。
给熟人发的第一条微信
张姐，我现在在做香薰和蜡烛的供货，直接对工厂，礼盒和贴牌都能做，50 个起。你们公司年底发东西要是还没定，我拿两个样品给你看看。
一句话说清三件事：我在做什么、能做到什么程度、想干什么。不要先发一大段产品介绍，也不要只发一句「在吗」。熟人最烦的是猜你想干嘛。
第一次进一家店
老板打扰一下，我是做香薰蜡烛供货的，工厂直接出货。看你们店里的风格，我这边有几款挺搭的。我留一套试香条给你，你有空闻闻，不着急。
给东西，不要东西。第一次进店的目标是留下试香条和一个微信，不是当场成交。「不着急」这三个字很重要，店主一听没人逼他，反而会多聊两句。
第一次联系企业采购
李经理您好，我是做香薰礼盒的，工厂直供，50 个起做，能印贵司的标。您那边今年的礼品要是还在看，我寄一套样品过去，您看了再说，不合适也没关系。
采购最怕浪费时间。把起订量、能不能印标、要不要钱这三件事在开头说完，他三十秒之内就能判断要不要理你。最后半句给了台阶，回复率反而更高。
客户说「先发个报价单看看」
行。您告诉我三件事我就能报：要多少、什么时候要、有没有指定的器皿或者包装。现货的我现在就能给您价格和交期；要是定制，我提交给工厂，工作时间内三小时给您准信。
不问清楚就报价，必定报错。而且「三小时」这四个字本身就值钱，客户听得出来你后面站着一家工厂，而不是在到处找货。
客户说「太贵了」
您是跟哪个比的？要是跟网上的成品比，那个是大货，器皿和包装都是通用的；您这个要印标、要配礼盒，不是一回事。要压成本也有办法：换个器皿、减一道工艺，或者量做上去。您先告诉我预算大概在哪，我按预算给您配一套。
不要直接降价。先问他跟什么比，多数时候他比的根本不是同一种东西。然后给两条能降的路，把话题从「便宜点」拉回「怎么配」。价格是工厂定的，你能调的是配置。
客户说「我再考虑一下」
行，您考虑。那我下周三下午再找您一次。到时候要是定了我们就走流程，要是不做了您也跟我说一声，我这边好安排。
给一个具体日期。说「那您考虑好了联系我」，这个客户基本就没了。让对方知道你还会来，他也就不用为了打发你而含糊其辞。
客户问「我能不能直接找工厂」
我不瞒您，工厂自己也有销售。但您这一单从器皿、包装到交期是我在盯，中间改一次我跑一次，出了问题您找我一个人就够了。您要比可以去比，回头要做，我这边照样接。
这个问题迟早会碰上。撒谎说工厂不直接做，客户一查就穿帮，后面你说什么他都不信了。工厂本来就不做区域和客户保护，你能守住的是服务，不是信息差。
样品寄出之后的跟进
东西今天到，您签收看一下。先闻，不用急着回我。周五我再问您一句，要是不合适您直接说不合适就行，我不会追着您。
给对方一个说「不」的口子，你反而能拿到真话。被追怕了的客户会一直说「在看在看」，这种客户比明确拒绝的更耗时间。
还有几件事，别做。后台那个价是你的拿货价，截图发出去等于把底牌摊给客户看。交期和价格不要替工厂打包票，你说的话工厂不认账。没问过就答应客户能做，回头做不了，难堪的是你，不是工厂。还有一条：产品名和香型名一律用中文原名，不要自己翻成英文。你跟工厂说 Silver Raindrop，工厂系统里只有「银色雨点」，对不上就是一单错。给海外客户可以在中文名后面加个英文括注，但中文必须留着。
后台的 AI 工具能出图、出文案、帮你回客户的消息。出来的东西好不好，主要看你把需求说清楚没有。这一节教的就是怎么说清楚。
企业采购、开店的老板、婚庆策划，还是你自己朋友圈里的熟人。对象不一样，语气和内容完全不一样。说「给企业采购看」比说「专业一点」有用得多。
微信一对一发、发朋友圈、做成店里的海报，还是放进给客户的方案里。用在哪决定了要横图还是竖图、要三行还是三段。
品类、器皿、颜色、有没有盖子、配不配礼盒、印不印标。这一项越具体，出来的东西越像你手上那一个。说「一只磨砂玻璃罐蜡烛，米白色，配牛皮纸礼盒」，出来的才是你要卖的那个；说「一个好看的蜡烛」，出来的是别人家的蜡烛。
安静、干净、暖、素、有分量。用你能说出口的普通词就行，不用凑什么高级形容词。你自己都说不清的感觉，工具也猜不出来。
绿色的部分换成你自己的情况，其余照抄。
要一张产品图
出一张横图，浅灰背景，主体是一只磨砂玻璃罐蜡烛，颜色米白，旁边放一个牛皮纸礼盒，整体感觉干净、安静，给企业采购看。
要一条朋友圈文案
写一条朋友圈，卖无火香薰，给开咖啡馆的老板看，三行以内，不要感叹号，要说清楚 50 瓶起做、可以贴自己的标。
要一条回客户的微信
客户问多久能到，帮我回一条微信，口语一点，两句话，里面要说现货的交期我现在就能给、定制的三小时内给准信。
要一段产品说明
写一段产品说明，给酒店前厅看，产品是大堂用的扩香精油，场景是挑高七米的大堂，感觉清透、不甜，只讲气味和使用场景。
很多人不知道可以改。出来的东西不对，不用重写一大段，指出一处就行：
不用去找什么万能的提示词模板。把上面四件事说清楚，再来回改两次，出来的东西就能用。
四条底线。价格和交期只有工厂能给，AI 编出来的数字发出去就是事故。客户案例按后台的三级授权来，没标可公开的一律不提，AI 更分不清哪一家能说。功效类的话它写得出来，不代表你能发，见下一节。生成的效果图只是提案和灵感，真正下单以配置器的合成图和打样确认书为准，这一句要当着客户的面讲明白。
这一节是红线，说错了不是丢一单的事。香薰蜡烛不是药也不是化妆品，凡是听起来像「有用」的话都不能说。工具里有敏感词拦截，但拦截不等于免责，发出去的是你的账号、你的客户。
| 不能说 | 为什么 | 换成这么说 |
|---|---|---|
| 助眠、改善睡眠 | 属于功效表述。产品没有这个资质，广告里也不能这么写。 | 晚上点一支，味道是安静的。放在床头柜上，睡前的一个习惯。 |
| 缓解焦虑、放松神经 | 涉及健康效果，同样属于功效承诺，这一类最容易被投诉。 | 闻起来不紧绷。适合一个人待着的时候用。 |
| 治疗、疗效、杀菌、除甲醛 | 医疗与功能宣称，是行政处罚里最重的一类，没有任何变通说法。 | 不提。要讲就只讲气味本身和使用的场景。 |
| 招财、转运、开运 | 属于运势承诺，广告里不能用。这类话转化确实高，所以更要守住。 | 讲寓意和体系，不讲结果。比如：这一款按五行香序里的木来配，取的是春天的意思。讲的是心意和讲究，不是保证。 |
| 纯天然、无添加、食品级 | 成分宣称要有依据，你手上没有那份依据，工厂也没有让你这么说。 | 按工厂给你的实际材质说：大豆蜡、棉芯、玻璃器皿。说不清的就不说，客户真要材质报告，提交给工厂去取。 |
| 某某五星酒店在用、给某大牌代工 | 代工合同普遍带保密条款。没有书面授权就对外说，可能导致客户流失和赔偿，赔的是工厂，追的是你。 | 后台标了「可公开」的才能用名字和标识；标「仅可口头提及」的当面说可以，不能写成文字、不能发图；没标的一律不提。可以用脱敏说法，比如「某国际酒店集团华东十二家门店」。 |
| 工厂说没问题、肯定来得及 | 这是你替工厂做的承诺。到期没到货，客户追的是你，工厂不认这句话。 | 我提交给工厂，工作时间内三小时给您准信。拿到书面的报价和交期我再转给您。 |
| 当着客户的面估一个价 | 定制的变量太多，估低了收不回来。这句话说出口，后面要么你自己贴钱，要么客户觉得你涨价。 | 现货的我现在能报。定制的我提交上去，很快就有，工作时间内三小时。 |
判断的办法很简单：这句话说的是气味、材质、场景和心意，还是说的是效果？前者随便讲，后者一律不讲。你自己写的、AI 写的、客户让你写的，同一个标准。
下面这些迟早会碰上。提前知道怎么收场，比出事之后再想办法体面得多。
先别改口，也别硬扛。回去把差在哪算清楚：是数量算错了、工艺漏算了，还是包装没算进去。
然后跟客户讲实话：哪一项漏了、差多少、有两个办法，一是补差价，二是换个配置把成本压回来。多数客户会选第二个，因为他要的是东西，不是跟你争这口气。
最怕的是你自己吞下去。第一单就亏，后面你会越来越不敢接单。下次记住：数量、交期、器皿、包装没问清楚，不报价；定制的等工厂的报价，三小时不长。
工厂的条款是非质量问题一律不退不换，定制品尤其转不了手。但真正吵起来的很少是东西坏了，多半是客户觉得跟他想的不一样：颜色深了浅了，味道浓了淡了。这种时候「非质量问题不退换」这一句是压不住的，因为客户主张的正是质量问题。
能定分止争的只有打样确认书：打样完成后让客户签字，上面写明可接受的色差范围、香气浓度区间、手工和天然材质本身的差异。签了字，大货跟确认样一致就是合格。
所以打样确认书不是走流程，那是你以后唯一能拿出来的东西。另外，下单前把「非质量问题不退不换」单独跟客户说一次，让他勾选确认，不要只塞在协议里，塞在长条款里的往往不算数。
工厂不做客户登记，也不做归属保护，谁先谈成算谁的，工厂自己的销售也在谈。这一条在你进来之前就写明了，撞上了没有申诉的地方，也没有裁判。
能做的只有两件。一是谈得快：别把一个客户反复拜访三个月，该推进就推进，该放就放。二是把服务做厚：客户改一次方案你跟一次，进度主动报给他。价格差不多的时候，人是会选熟的那个。
还有一件事：不要花时间去打听别人在谈谁。打听不出结果，也改变不了规则，那点时间拿去多见一个客户更划算。
工厂不做区域独家，也不做客户独家，这是写死的。你不能自己答应，答应了也兑现不了。
可以这么跟客户说：书面独家我这边给不了，要谈得由工厂来定，我帮你提交。但你这一套器皿、配方和包装是按你的要求做的，本来就跟别人不一样，配方和模具也存在工厂，别人拿不到同一份。
多数客户嘴上说独家，心里想的是别在他隔壁开一家一模一样的。把差异讲清楚，这个顾虑基本就消了。
工厂这边的规矩是分两段的：先寄成本可控的样品，包括现货蜡烛、无火香薰、整套试香条和案例画册，运费由申领的人自己出；等进了正式定制、要按客户的要求专门打样了，才收打样费。
对客户你就照这个说：先寄一套给他闻，运费是他出还是你出，看这个客户值不值。要按他的要求专门打样，打样费要收，这一点不用不好意思。
收费本身就是一道筛子。不愿意出运费的客户，十个里有九个后面也不会下单。另外提醒一句：样品和运费是你的成本，工厂不给你报销，这笔钱要算进你自己的账里。
工厂这边是先收款后生产，不赊账，这一条没有例外。你向客户收款的方式是你自己定的，但你付给工厂的那一笔必须先到。
也就是说：客户要赊，等于你垫。垫不垫是你自己的风险，工厂不管。稳妥的做法是分两次收，定金收到就下单，尾款发货前结清。第一次合作的客户尤其不要破例。
还要提醒客户一句：定金付了之后，非工厂原因中途不做了，定金不退。这句话要在收定金之前说，不能在退款的时候才说。
系统这边已经做了一部分：你导出的报价单用你自己的抬头、按你设定的售价呈现，上面不出现工厂的拿货价、名称和联系方式；走工厂代发的订单，发货单也是你的抬头。
剩下的要你自己守住。后台的截图别直接转给客户，那上面有你的拿货价。工厂给你的原始文件也别原样转出去，里面常带着工厂的信息。客户真问起来，别撒谎说工厂不直接做，一查就穿帮，后面你说什么他都要打个折扣。
给自己定一个规矩，别凭情绪追。样品寄到之后第三天问一句，没回就一周后再问一句，两次都没回就放进长期名单，隔一个月发一条新品或者一条节点提醒。
不要连着追。追不回来的客户本来就占多数，这行就是这样。把时间挪给下一个人。